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個人煙酒店的經營歷程

來源:致信網

更新:2013-01-17

    小店大約20平米,在接人家之前就是零售大戶,經營歷史10年,盈利肯定是盈利,只是盈利多少而已。當時4月份營業額每日500多,夏天旺季時據說有時可突破兩千?! ?

  既然咱接了,也就不管人家以前是什么樣子了,咱得按自己的思維來運作?! ?

  對于煙草來說屬于國家壟斷經營,咱們只能在10%的合理范圍內運營。在同質同價的市場當中,煙酒商店競爭已屬于白熱化。本身的利潤率也決定著這個行業沒有什么差異化的營銷模式?! ?

  一般來說都是大店針對送禮人群主要銷售高檔煙,小店大多是針對附近居民做些煙民日??诩Z的生意,中低端為主。街坊鄰居為只要消費人群?! ?

  現在大多煙酒店都只銷售真煙,賣假煙的店已經不多了,起碼依據我店的地理位置來看不能銷售假煙,雖然是沿街,但是真正熟客生意占到70%,流水人占到30%?! ?

  在都是真煙的情況下,一條2公里的街道有證的煙草經營戶就20多家。想要經營好就必須做出自己的特色來?! ?

  現在的消費者最怕的就是買到假煙,即使有時買到的是真煙也會因為店面比較小懷疑是假煙或者是滯銷的香煙,吸到嘴里怎么都不是味?! ?

  所以還是決定先在零盒的防偽上下點功夫,去廣告社做了10萬個激光一次性防偽貼,價格合到1分七一個,幾乎沒有什么成本,防偽上有店名和煙草公司的打假電話,這樣基本上顧客來買都比價踏實了。在這條街做防偽的還是唯一一家,一傳十十傳百慢慢的大家都知道這家店銷售的是真煙,慢慢生意比以前提高了一些?! ?

  煙草柜原先是放在外面的,隨著天氣的轉熱感覺對煙草的口感有一些影響,決定把柜臺搬到里面避免陽光直射。在里屋還專門設個小煙褲,可以避免陽光直射,灰塵的污染最大限度的保持煙草本味而且不把煙全部放在外面,也省了一些專門倒煙的天天盯著。省去不少麻煩,畢竟20平米的店主要以零售為主,整條的批發很少。煙草都放在外面也比較招煙?! ?

  煙草的進出嚴格控制,順銷煙2個星期,一般能銷售但是走的慢的煙2個月銷售出去,一到這個時間就采取整條讓利,搭贈火機小禮品銷售出去。凡是新煙都嘗試的進,自己先品吸認為性價比高在給顧客介紹,結識了一批喜歡品吸新煙的老顧客,慢慢的只要是新煙不管好不好吸,反而一上柜就被搶購一空。

  有時也和顧客談論煙標,我自己就收藏了幾百種吧,慢慢的和顧客都成了煙友一起墮落吧?! ?

  經營了幾個月了,現在店內能賣什么煙每月能賣多少,大約心中都有了數,開始成箱成箱的進貨了。

  想要顧客記住你,你就得先記住顧客,老顧客現在進店幾乎都不要點名要什么煙了,只要進店我就直接把他要買得煙直接放在柜臺上,付完帳直接就走,直接縮短了交易時間,也大大加大了和老顧客直接的感情?! ?

  當然現在煙草大多使用配給制,本省和外省煙我們這大約是5::5 ,那些喜歡吸外省品牌的還是培育他們繼續吸,我可搞不到那么多本地煙。那些偶爾可以購買外地煙的,本地的沒有外地什么煙都可以,我就經常斷貨了。哪怕柜子里還有幾十條也不拿出來。

  這樣顧客反而會以為你不接返銷煙,實際上根本沒有買不去的煙,本地煙擺了一柜子,外地煙怎么銷售,我經營四個月以后,大體摸清了顧客吸食習慣后柜子上本地煙就消失了?! ?

  要用細節感動顧客,小店一般會收很多的殘破幣,我都是存到銀行取錢,從不找給顧客,有些顧客喜歡用新幣的,就特意給她留著,并且告訴她特意給她留著的?! ?

  早晚大超市沒有營業的時候,陌生人一律不銷售本地煙,沒辦法,煙草的任務一定要完成,不跟著他走,生意一定要玩完。跑掉一小部份生意,但大多數都沒問題,很多滯銷煙都是這個時段銷售出去的。特別是晚上喝醉酒的,都喝成那樣了,對煙還有什么要求,肯定小哪個差價大推哪個了。$page$  

  其實好多煙差價都是20%,賣這些煙才是煙店的利潤增長點,例如:10元的云煙,楚風。5MG中南海,驕子15的紫南京,14的利群,20元的金南京,龍鳳,長白山等怎么賣我就不細說說了,大家自己看,文章里會有方法,反正我是煙草給的貨都打滿,全年下來都不夠賣的?! ?

  做銷售就是制造市場,使不暢銷變為暢銷,使骨頭變成黃金?! ?

  任何煙都是其本身的特點,加以利用就是賣點。像滯銷的13元的真龍其獨有的中藥配方其實也是賣點,我做了幾個月煙店了至今沒有一盒滯銷煙?! ?

  舍得是一種精神也是一種文化,賺到錢了,不能忘掉老顧客,老顧客是店里的基石?;ㄥX買了許多煙灰缸和一種很小的可以拴在鑰匙上的火石打火機,分發給那些忠實的老顧客,口碑一下子就擴大了,我的店是在街中間的,現在東邊的西邊的也都開始往這個店擠了,夏天旺季的時候營業額已經突破了四千,和原來的生意有了量的突破?! ?

  以后繼續保持,基本上2個月贈送一批老顧客一點禮品,其實這次送的禮品相當一大部份都是銷售出去的,因為當時很用心挑的,5快進的零售10元,質量和價格都很好。最后一算帳基本收支平衡有點盈余,真是無心插柳柳成蔭,不花錢做了口碑傳播。

  任何銷售的成功都在于細節,哪怕是找零錢,遇到年齡大的顧客我們都是只找給他們20的小額零幣,不研究消費者,那是看店不是開店。

 

編輯:范天使

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