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三步驟自助提升零售戶星級

更新:2013-01-17

    在零售客戶卷煙經營中,如何提升星級一直是零售客戶高關注度的話題,因為高星級意味著能夠獲得更多的緊俏卷煙,是提高卷煙經營獲利的主要途徑。但如何提星,很多客戶還是常常不知所措,特別是新辦證客戶,較依賴于客戶經理的指導。其實零售客戶卷煙銷售趨勢及變化情況只有自己能及時掌握,要自己知道如何提星、穩星,才是最根本的方法。只要“三步走”,就能做到“自助提升星級”。

    第一步:了解星級評定標準。很多零售客戶認為星級評定標準好像很復雜,其實只要仔細閱讀評定標準,并不難理解,不明白的地方可以咨詢客戶經理。只有了解了評定標準,才能掌握自己在提星中的不足,做到心中有數。

    第二步:找出薄弱項定對策。通過對評定標準的了解,就可以知道哪些地方是造成自己星級無法提升的障礙,針對薄弱項找對策。比如:在經營能力評定項目中,如果總量、一類煙占比、二類煙占比等都能達到標準,而只是因為品種數達不到提星標準而使星級得不到提升,就很可惜。零售客戶可以根據自己在哪個檔次的卷煙銷售比較理想,增加同價位品牌或是新品牌上柜,并積極向消費者推介,特別是貨源出現供需矛盾的時候,這樣一方面可以增加銷售機會,留住消費者,另一方面也可以提高卷煙經營獲利,一舉雙得。

    第三步:把復雜的項目容易化。目前讓零售客戶感覺到不容易理解,計算起來較復雜的是經營能力評定項目中的總量、一類煙占比、二類煙占比等銷售指標,目前全省統一的星級評定標準在這些項目的評分上采取的是取前三個月的數據進行不同權重的計算,很多客戶覺得自己不可能每個月去對卷煙購買情況進行詳細統計,在訂貨上比較隨意,有時造成差幾條一、二類煙就使星級下降或錯失提星機會。零售客戶如果確實不會計算或覺得繁瑣,可以每次訂貨前及時了解當周貨源投放情況,根據比例去訂購卷煙,如果當周一、二類煙達不到標準,可以下周再補上,把復雜的項目容易化,計算起來就比較簡單。

    通過以上“三步走”,零售客戶在平時的經營中,還可以多與客戶經理溝通,從做好卷煙生動化陳列、學習銷售技巧、增加一、二類煙銷售品種提升銷售結構等方面進行不斷努力,使自己在星級評定測評各項目得到均衡發展,就能做提星、保星的“常勝將軍”。

 

編輯:范天使

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