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永安“行之隊”:轉變觀念 抱團打拼
來源:海晟傳媒  作者:姬宏波
更新:2017-02-23

一年下來,永安“行之隊”完成了一次逆襲。在競賽前期階段不占優勢情況下,他們最終卻在全市22支參賽團隊中勇奪地區全能冠軍。這樣的變化,與團隊的拼搏分不開,但更重要的是帶來了一系列觀念的轉變。

不氣餒 不放棄

“觀念上的轉變最明顯?!庇腊卜止靖苯浝黻悋钦f,這一方面促使客戶和煙草的關系更緊密,促使客戶從坐商向行商轉變;另一方面,也為客戶店鋪帶去了實實在在的利潤增長。具體表現為,一是零售客戶從被動轉為主動;二是從“你要我賣”轉為“我要賣”;三是從“你要我做”轉為“我要做”。

“轉變還來自于合作意識多了?!笨头行闹魅螐埖钊暾f,包括煙草與客戶之間,包括參賽客戶之間,可以說,“能夠奪冠,完全是整個團隊集體努力集體拼出來的結果”。

在競賽中,處于山區的永安煙草,其農村客戶比例高達65%,在前兩個環節的網絡投票PK中,雖然傾盡全力,但投票結果都未能領先。之后緊接著的銷售PK環節,由于2015-2016年永安卷煙銷售整體低迷,銷量呈斷崖式下滑,要實現突破更顯得極其困難。

“大家沒有氣餒、沒有放棄!”張殿汝說,“心變得齊了,更加珍惜和享受團隊作戰時一起努力的過程,哪怕店鋪在相鄰的地段,也完全摒棄了生意競爭的念頭,都是一起反復商議競賽活動事宜?!?/p>

“每個隊員都竭盡全力,都為了團隊榮譽而付出!”市場經理陳其暉說,比如在投票階段,不僅零售客戶踴躍投票,而且都會發動親朋好友去參與,甚至投票的鏈接還發到了國外。為了做好營銷,有的客戶把準備炒股的錢拿出來專門訂煙,有的客戶動用各種關系把煙直接送到工地上……

溝通越多 信息越多

很多參賽零售客戶都表示,活動帶來的變化是非常深刻的,這不僅僅是店鋪收獲的利潤更可觀。

“我感受的收獲是多方面的?!庇腊彩型_商行零售客戶張康麗說,首先是在大環境蕭條的情況下,活動仍促進店鋪實現了利潤極大增長,這非常令人欣慰。其次,以前做生意都是自己做自己的,而通過這兩年參加活動,“我感覺與煙草公司、與其他客戶的關系更緊密了,有了集體的感覺,一家人的感覺”。她還認為,店鋪要發展的更長遠一些,就必須緊緊跟隨煙草公司的政策,“溝通越多,信息越多,市場就打開的越多”。

一些在農村的零售客戶,尤其是初次參加活動的,他們同樣感受到活動帶來的很大變化。比如吉豐酒業經營部零售客戶蘇來春就表示,原先消費者都是買了煙就走,去年參加活動后,像促銷贈品和微信掃碼等形式,讓消費者很感興趣,這一下讓店鋪的人流量增加了好多。

益民捷成煙酒店零售客戶施永坤覺得,參加活動既讓店鋪銷售量穩中有升——“普通煙增長在30%,省一類煙還有高一類煙增長最高到50%”,還大大提升了店鋪的知名度。品佳便利店零售客戶劉愛玲認為,競賽對營銷能力有促進,“以前都是顧客要買什么就給什么,現在則會有意識的引導客戶消費,效果真的很好!”


編輯:李璐璐

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